中国电信“商务领航”业务关键成功因素（KSF）分析

中国电信的反映速度还是让人佩服的。2005年， 中国电信总经理王初晓提出“由基础网络运营商向综合信息服务提供商转型”的口号后，业界开始掀起了“转型”热潮。就在人们还在大谈特谈“转型”的必要性与 关键因素时，中国电信的“号码百事通”和“商务领航”的广告就已经悄然的“随处可见”了。信息化服务并非电信运营商之所长，那么对于中国电信来说，哪些因素是他的关键成功因素呢？笔者认为品牌、渠道、需求是重中之重。

“推出去再说”――品牌第一

谈到品牌，在电信运营商中要首推中国移动，是他的“全球通”、“神州行”、“动感地带”让人们将品牌与电信服务联系起来。随着这些品牌被人们所认知、接纳、认可，并且产生品牌忠诚度，中国移动的名字也深入人心，赢得了用户的信赖。

可见，品牌的影响力是一种潜移默化的力量，影响着消费者的购买决策。现在专门有一门课题，叫品牌营销，就是研究利用品牌宣传来促进消费者的购买。

中国电信在推出中小企业信息化这项服务中，必须要坚持品牌第一，并不断扩大品牌影响力。用户可以不知道使用了那个硬件厂商的设备，可以不知道用的那个软件厂商的系统，但必须要让他知道是中国电信的“商务领航”在帮他，要让客户认准中国电信“商务领航”这个品牌。

其实，中小企业信息化是很多软硬件厂商可以做的，而且“商务领航”的合作模式也是十分容易被其他电信运营商所模仿的，那么当众多企业来争夺这块蛋糕时，中国电信的优势是什么呢，就是他的“商务领航”品牌。当这些中小企业用户说：“我要办‘商务领航’业务，我该找谁呢？”，这个时候，可以说中国电信在中小企业 信息化上已经成功了一多半。因此，中国电信在推进该业务时，一定要注重品牌的宣传和推广，这将是他的核心优势。

“龙头老大”－－控制产业链

在企业信息化上，电信运营商是没有什么资源的，既没有硬件，也没有软件，也没做过什么系统集成，那么靠什么来控制产业链呢？

看看“商务领航”的产业链：应用提供商（AP）提供软件产品；设备提供商（EP）提供硬件产品；客户服务提供商（CSP）提供规划与实施；中国电信负责销售及服务。在产业链的合作中，中国电信直接面向客户，通过产品服务捆绑、渠道共享、合作分成、服务外包等方式与产业链中的其他合作伙伴形成合作关系。

其实中国电信做的，就是帮软硬件厂商卖他们的产品。但中国电信可以利用自己在通信服务上的客户资源，进行业务捆绑。掌握销售渠道，从而掌握整个产业链。

有一位曾在一家大型软件厂商做产品经理的同事说：“中小企业的小老板们很难搞定，怎么解释他们都不明白我们的软件是干什么的！” 这也是中小企业的特点：企业分布难掌握、用户需求难把握。所以对软硬件厂商来说，中小企业市场是一块大蛋糕，同时也是一块难啃的硬骨头。

但只要他申请了中国电信最基本的信息服务：电话业务，那么他就是中国电信的客户了。只要掌握了客户资源，就有可能挖掘客户需求，为他们提供增值服务。中国电信可以对他的中小企业客户说：“办我们的‘商务领航’业务吧，通话、上网、应用软件、硬件，不用您操心，什么都有了！”

在产业链中，谁掌握了渠道，拥有了客户资源，就可以占据主导地位。

“你有问题我来办”－－抓住中小企业的痛

中小企业在信息化建设方面水平相对较低，总体处于起步阶段。目前在已有IT应用的中小企业中，多数还是以单机应用和基础网络应用为主。

中小企业在信息化建设上很大程度上受到以下几个方面的制约：

1、企业缺乏资金。资金的匮乏直接影响了中小企业在IT方面的投入。很多企业没有专门的IT部门和IT人员。

2、老板疏于内部管理。中小企业的老板将大部分精力放在发展公司业务上，他们在考虑如何扩大业务规模，如何赢得更多客户，而很少有时间和精力考虑公司的内部管理。尤其是信息化建设还不能立竿见影的增加公司收入，因此往往被企业老板所忽视。

3、市场缺少向中小企业提供信息服务的渠道。只有切身体会到信息服务的价值，企业才为此埋单。而目前产业链中的软硬件厂商虽然有意进入中小企业市场，但缺少一个有效的渠道能直接面向中小企业，让他们真正认识到信息化的价值。

“商务领航”最能帮助这些中小企业的，也是最能吸引中小企业的地方就是替他们省钱、省时、省力。如果真能帮他们解决了这些问题，那么“商务领航”才能打开中小企业市场的局面。

“商务领航”这样的业务实际上是合作模式的创新，但这种创新也是极易被模仿的。中国网通推出的“宽带商务e动力”，中国移动也将自己改为“移动信息专家”，标志着电信与信息化全面融合的开始。

但可以看到，对于电信运营商来说，由于本身在信息化服务上并没有什么优势，要想领跑信息化的市场，并不是一件易事。而且笔者相信，除了中国电信，产业链上的其他要素，都希望能够拥有自己的中小企业渠道，那么这些提供商与中国电信也存在着竞争关系。电信运营商的信息化服务能否成功，我们还要拭目以待。

更多文章请点击：http://www.instat.com.cn/index.php/archives/344

通信世界：现在互联网博客用户众多，初步建立了一定的盈利模式，在我国发展得热火朝天，那么据您了解从互联网博客衍生出来的移动博客在我国发展状况如何？

管黛：互联网博客作为用户自生内容的初期形式，是最初的Web2.0应用，但随着更开放、更互动的社交网络的发起，仅仅用传统概念上的博客服务很难再吸引消费者，也很难实现盈利。需要指出的是，新浪博客比较成功，但实际上它更多地利用了名人的声望，不能完全算作草根/长尾内容。目前，互联网博客应用更多的是融于社交网络服务中，在这样的服务中，消费者可以撰写博客、建立相册和音视频内容，更重要的是可以结交朋友，看到朋友的状态，与朋友交流、分享自己的相片和多媒体内容等。

移动博客源于互联网博客，由于移动博客的起步晚于互联网博客，因此移动博客从单纯的博客服务转向社交网络服务的过程更加迅速，很多手机社区服务都提供博客、交友、分享等应用。

通信世界：有人认为移动博客和互联网博客育一定的相似性，他们从互联网博客的成功看到了移动博客的美好前景，也有人认为移动博客有自身的发展条件，我们并不能盲目乐观，您如何看待移动博客的发展前景？

管黛：手机社交网络服务（广义上的移动博客）是最有潜力的手机应用之一。从互联网社交网络服务上看，Facebook、Myspace、Flickr、Twitter、YouTube等服务已经并且正在迅速获取用户的注意力。利用人与人之间的关系让用户自己创造内容的服务显然更具有吸引力和粘着度，而手机上的这种应用则更有优势。手机具有随时、随地、永远在线的特点，方便用户使用很多服务，如手机定位技术与位置服务相结合的交友服务、随时记录自己心情的迷你博客、用手机随时拍照/摄像上传的相册/视频博客服务等，这些服务都大有前景。

移动博客不能仅仅做博客

通信世界：目前传统的互联网博客已经成为Web2.0的重要应用之一，备受互联网用户的青睐，无论在国外还是在国内都保持了势头发展良好。您认为传统互联网博客有哪些好的发展经验值得移动博客借鉴？

管黛：Facebook开放各种插件程序的开发，它的各种小插件程序是吸引和留住用户的重要因素之一，这也是移动博客（手机社交网络）服务的发展趋势。另外，现在很多传统互联网社交网络都开通了手机接入，如推出手机网站等，单纯的手机社交网络服务也可以提供同步的互联网服务，为用户提供多种接入方式。

通信世界：移动博客目前的发展速度相当来说比较缓慢，您认为它目前面临着哪些障碍和瓶颈？

管黛：首先，目前移动博客的潜在用户群还比较少，消费者的认知度也比较低。截至2006年12月，我国有5.48亿移动用户，而移动互联网用户还不到整体移动用户的1/10左右，大约4到5千万，用户规模并不大，因此，国内整个移动互联网还处于发展的初级阶段。在这种情况下，移动博客/移动社交网络应用也是处于培育市场的阶段。随着手机上网的用户群不断扩大，消费者对手机上网有了更多的认知和使用习惯，各种移动应用，包括移动博客，将会迎来大发展的时期。

其次，目前移动互联网的用户层次偏低，移动博客用户群受到限制。目前的移动互联网用户大多是不能使用电脑上网的低端用户，如军人、打工者等，因为对于这类用户群，手机是他们唯一的娱乐工具，而对于像办公室白领这样的用户群，每天都能够使用电脑上网，这些用户的生活仍然是以电脑为中心，一般不会用花很多时间使用移动互联网应用。因此，作为一个移动互联网的应用，移动博客的用户群受到了限制。但由于移动互联网随时、随地、永远在线的特点，越来越多的电脑互联网使用者开始使用移动互联网可以看到，20007年开始，移动互联网的用户层次开始提高，学生、白领也开始使用。用户层次的改善，对移动互联网的应用，包括移动博客，的发展将有重要的推动作用。

再次，从撰写博客的角度看，由于文字输入的限制，移动博客和传统互联网博客的形式是不同的。用户可以在互联网博客上长篇大论抒发想法，但是受到手机输入操作的限制，在移动博客上更容易实现的是非常简短的迷你博客/即时博客、照片博客以及视频博客等。当网络条件有所改善后，照片和视频博客的会更加广泛。当然，上传照片和视频需要耗费更多的网络流量，网络流量费也是消费者的一个顾虑。

通信世界：您认为移动博客如何克服上述瓶颈和障碍，您对移动博客下一步发展的建议是什么？

管黛：移动博客需要进一步和社交网络服务相结合才能获得更好的发展，吸引和留住更多用户，并创造出有价值的盈利模式。

移动博客是从互联网博客发展过来的，最开始博客服务商提供单独的博客服务，这种服务很难吸引消费者，粘着度很低，博客提供商因此很难仅凭借提供此项服务去赚钱。但是如果加入社交的概念，将博客平台打造成一个融合的平台，除了提供博客服务外，还提供交友、电子商务、游戏、和位置相关的服务等，就能吸引网友们经常登陆。现在，一些博客已经融合到了社交网络服务中，成为社区服务的一部分，并且做得比较成功，例如空中网、天下网、万蝶、叽歪网、饭否网等。我认为，这将成为今后移动博客将来的发展趋势。用户可以在移动博客上写日志、进行交友活动、了解朋友的状态、与朋友分享文件，进行电子商务交易等。

将移动博客发展成为融合的社交平台有助于建立良好的盈利模式。目前移动博客的盈利来源主要是广告，但是实际上目前移动广告整体市场规模还比较小。如果将移动博客和交友、电子商务、位置服务等结合起来，就可以创造一些收入来源。比如赛我网和QQ空间的虚拟物品交易的做法也值得借鉴。